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自由職業(yè)精英群體正在迅速壯大。老總們發(fā)現(xiàn)，他們?cè)絹?lái)越倚重公司之外的技術(shù)和其他領(lǐng)域的臨時(shí)性高科技人才。與此對(duì)應(yīng)，更多的專業(yè)人士開(kāi)始選擇更為靈活的工作方式，加入精英自由職業(yè)者行列。

對(duì)這些專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，如何通過(guò)談判為自己的勞動(dòng)爭(zhēng)取到漂亮的報(bào)酬，并實(shí)現(xiàn)雙贏，是重要的技能。這不僅是錢的問(wèn)題。即使談判是通過(guò)人才中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)進(jìn)行的，這些自由職業(yè)精英們?nèi)匀恍枰�具備自知力、相關(guān)知識(shí)及技巧，才能成功通過(guò)談判與客戶達(dá)成共贏。

臨時(shí)雇主和客戶公司的高管們?nèi)绾味�義成功談判呢?以下就是他們的忠告，提醒自由職業(yè)精英們?cè)撟鍪裁�，不該做什么，以及談判過(guò)程中應(yīng)該時(shí)刻把握的要點(diǎn)：

1.牢記你是即時(shí)雇員

自由職業(yè)者的獨(dú)特之處就在于，他們并不是長(zhǎng)期雇員。正如商業(yè)人才集團(tuán)(Business Talent Group)創(chuàng)始人和CEO朱蒂·米勒(Jody Miller)指出的那樣，在業(yè)績(jī)預(yù)期和緊迫性上，企業(yè)對(duì)自由職業(yè)者的要求更高。

朱蒂建議：“自由職業(yè)精英們應(yīng)該在談判之初，就牢記你面對(duì)的不是長(zhǎng)期職位。傳統(tǒng)的長(zhǎng)期職位會(huì)給你時(shí)間了解情況并慢慢進(jìn)入角色。即時(shí)雇員則不然。雇主對(duì)即時(shí)雇員的要求是，從第一天開(kāi)始就要作出貢獻(xiàn)，根據(jù)企業(yè)要求或項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r有具體的產(chǎn)出。因此，你的談判應(yīng)該基于定義清晰、現(xiàn)實(shí)可行的計(jì)劃，告訴雇主你能做到什么，何時(shí)做到，以及如何做到�！�

2.做足功課

人力資源部門和雇主經(jīng)常抱怨，自由職業(yè)精英們對(duì)雇傭他們的公司知之甚少，也不愿意提前做準(zhǔn)備，這阻礙了他們即時(shí)做出業(yè)績(jī)。

Baxalta公司負(fù)責(zé)溝通的高級(jí)副總裁拉娜·斯特里斯(Rana Strellis)強(qiáng)調(diào)，對(duì)客戶背景的重視是有效談判的先決條件：“回想我接觸過(guò)的、能在談判中取得最大成果并最有成效的人，都是那些事先花時(shí)間了解客戶公司的人。他們了解對(duì)方的文化和內(nèi)核，如業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、價(jià)值觀，包括相關(guān)新聞，并成功地把這些運(yùn)用到談判中�！�

3.構(gòu)筑你的身價(jià)

第三個(gè)建議就是盡早明確構(gòu)筑你的身價(jià)。全球精英自由職業(yè)者平臺(tái)Toptal公司聯(lián)合創(chuàng)始人布林登·本尼少特(Breanden Beneschott)指出：“你必須從一個(gè)強(qiáng)有力的位置開(kāi)始談判。要么你的簡(jiǎn)歷足夠漂亮，上面有著名公司的頭銜;要么你事先做足功課，能在談判時(shí)有足夠令人印象深刻的點(diǎn)。如果你能毋庸置疑地展現(xiàn)自己在所屬領(lǐng)域是最出色的，并完全準(zhǔn)備好去完成任務(wù)，那么你就擁有了談判的籌碼。”

4.了解你要干的活兒對(duì)客戶的價(jià)值

許多自由職業(yè)人才公司的創(chuàng)始人和高管都提到，了解承接的項(xiàng)目或臨時(shí)性工作對(duì)客戶有多大價(jià)值十分重要。加拿大Circumference Business and Technology Services公司的皮特·雷曼(Peter Lehman)提醒自由職業(yè)精英們，聰明的談判者應(yīng)該做到心中有數(shù)：項(xiàng)目成功會(huì)為客戶帶來(lái)多大收益，失敗會(huì)造成多少損失，“很少有哪個(gè)公司會(huì)胡亂花錢”。

由于外包工作都是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的，自由職業(yè)精英們必須證明自己值這么多錢，并且告訴客戶項(xiàng)目完成后能獲得的收益。在如今的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)將所需的單一技能人才全都變成長(zhǎng)期雇員，在成本上是不劃算的。所以，在談判時(shí)務(wù)必記住，客戶需要你就像你需要他一樣，當(dāng)然，前提是你必須說(shuō)明自己出色完成任務(wù)能給他們帶來(lái)的效益。”

5.陷入僵局時(shí)嘗試創(chuàng)新

談判往往不太愉快。當(dāng)買賣雙方發(fā)生矛盾時(shí)，F(xiàn)reelanship的創(chuàng)始人勞倫·霍里戴(Lauren Holliday)建議發(fā)揮創(chuàng)造力，以利問(wèn)題轉(zhuǎn)圜。

她舉例：“當(dāng)客戶不打算增加預(yù)算時(shí)，自由職業(yè)者們可以提供一個(gè)打包方案，比如說(shuō)VIP日�？蛻舾兑惶斓腻X，而你花一天的時(shí)間完成某項(xiàng)雙方事先商定的工作任務(wù)。VIP日不僅可以幫助客戶在較短的時(shí)間里解決一些具體的問(wèn)題，客戶通常也愿意通過(guò)VIP日考察自由精英的本事——既開(kāi)啟了新合作，又不需要作出后續(xù)的承諾。

6.接受多種備選方案

滾石樂(lè)隊(duì)說(shuō)得好：你不可能永遠(yuǎn)得到自己想要的。10x Management的聯(lián)合創(chuàng)始人麥克·索羅門(Michael Solomon)的提醒，同樣適用于自由職業(yè)者的談判：“要對(duì)不同的方案保持開(kāi)放心態(tài)，權(quán)衡利弊。如果雇主不能滿足你開(kāi)出的價(jià)格，那么能否將報(bào)酬轉(zhuǎn)換為其他形式——提供對(duì)你來(lái)說(shuō)其他有價(jià)值的東西，比如股權(quán)、業(yè)務(wù)推介、后續(xù)合作的可能性等。談判總能找到解決方案。當(dāng)然，最重要的是你必須知道自己要什么，愿意拿什么去交換�！�

7.建立長(zhǎng)期合作

大多數(shù)自由職業(yè)領(lǐng)域的老總都會(huì)建議自由職業(yè)者們?cè)诙唐趦?nèi)做出業(yè)績(jī)，但也要做長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。目標(biāo)應(yīng)該是與客戶建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

StealthForce的創(chuàng)始人普南·馬蒂斯(Poonam Mathis)說(shuō)：“你的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的合作，目標(biāo)是得到更多回頭客。這意味著客戶對(duì)你很滿意，也代表你會(huì)從他那里或他介紹的客戶那里得到更多接單的機(jī)會(huì)。這樣你才能在一個(gè)具體領(lǐng)域的專家網(wǎng)絡(luò)里成為最優(yōu)秀的資源。一個(gè)小技巧是，在談判時(shí)建議客戶把項(xiàng)目分成多個(gè)階段，允許客戶在項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中退出，這樣做能充分顯示出你對(duì)自己完成目標(biāo)的信心�！�

8.有時(shí)需要以退為進(jìn)

IQ Workforce的創(chuàng)始人伊姆蒂茲·帕特爾(Imtiaz Patel)提醒自由職業(yè)精英們，任何項(xiàng)目都是建立專業(yè)形象和個(gè)人品牌的機(jī)會(huì)。

“聰明的自由職業(yè)精英會(huì)把自己經(jīng)營(yíng)成一樁生意，而不是一個(gè)出賣自己時(shí)間的人。他們考慮的是長(zhǎng)期的品牌效應(yīng)和收益潛力，這樣才能真正獲利�！彼�說(shuō)，“有些時(shí)候你可以適當(dāng)降低要價(jià)，只要你能從中增進(jìn)技能，或在某些領(lǐng)域獲得更多工作機(jī)會(huì)，并在以后獲得更高身價(jià)。一旦建立起自己的品牌聲譽(yù)，你在談判中就處于更加有利的位置�！�

9.牢記“在商言商”

最適合作為結(jié)尾的一點(diǎn)建議是，記住企業(yè)是否需要自由職業(yè)者，是老總根據(jù)自由職業(yè)者能多大程度匹配公司的業(yè)務(wù)需求、其工作創(chuàng)造出的價(jià)值，以及公司能否負(fù)擔(dān)得起傭金等綜合因素決定的。

瑞典自由職業(yè)精英平臺(tái)Cool Company的創(chuàng)始人和CEO簡(jiǎn)·倍格斯坦(Jan Bergstrand)提醒大家：“別太在意，生意就是生意�？蛻舻闹Ц兑庠溉�決于諸多因素，并不完全由你的個(gè)人能力和表現(xiàn)決定。在這點(diǎn)上，你得表現(xiàn)得專業(yè)一點(diǎn)�！�

從這些自由職業(yè)人才公司的創(chuàng)始人那里，我們得到的最大啟示就是：談判是非常重要的能力。正如美國(guó)哈佛大學(xué)談判教程反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，“當(dāng)你把保持開(kāi)放的談判技巧與尋求共贏的合作意愿結(jié)合起來(lái)，成功幾率就會(huì)倍增”。

美國(guó)博銳律師事務(wù)所合伙人安東尼·霍勒爾(Anthony Haller)總結(jié)道：“自由精英人才談判的目的，應(yīng)該是尋求長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，而不是眼前的一紙合約。一紙工作合約也就是一個(gè)月或一年，而長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系能使你的整個(gè)職業(yè)生涯受益。那些為長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作打下基礎(chǔ)的談判，才是成功的談判�！�